Як підняти чек діючому клієнту: розрахунок, формулювання і що робити з відмовою

Підняти чек клієнту, з яким ви вже працюєте, простіше, якщо прийти не з проханням, а з розрахунком. Порахуйте, скільки годин клієнт забирає фактично і скільки ви зараз берете за годину з нових клієнтів: добуток цих двох цифр і є новою ціною. Повідомте її письмово, з сумою в гривнях і датою, з якої вона діє, і дайте клієнту вибір: нова ціна за поточний обсяг або стара ціна за менший обсяг. На «дорого» відповідайте не знижкою, а меншим обсягом.

Частина клієнтів може піти, і це закладено в розрахунок: при підвищенні на 25 % ваш загальний дохід лишається тим самим, навіть якщо піде пʼята частина клієнтів з однаковим чеком, а їхні години звільняться під нових. Більше про ціну, договори і розмови з клієнтами в темі «Гроші, клієнти, фриланс».

Коли піднімати: три приводи

Піднімати ціну діючому клієнту доречно, коли є хоча б один з трьох приводів: обсяг роботи виріс понад домовлений, ваші витрати зросли разом із цінами в країні, або ваша ставка для нових клієнтів уже вища, ніж у старих. Без жодного з них підвищення виглядає як бажання отримати більше за те саме, і клієнт має право так його сприйняти.

Обсяг виріс. Це найчесніший привід. Умовний приклад: на старті домовлялись про 12 постів, а тепер щоденні сторіс, реклама на другу точку і відповіді в директі. Кожне доповнення здавалось дрібницею, а разом вони дали плюс чверть часу. Перевірити це можна тільки трекером годин за 2–3 місяці, відчуття тут не допоможуть.

Витрати зросли. За даними Держстату, які наводить НБУ, у серпні 2026 року споживча інфляція в Україні становила 8,1 % у річному вимірі, а ціни на послуги зросли на 13,4 %. Якщо ви рік не змінювали ціну, та сама сума в гривнях купує приблизно на 7,5 % менше: 1 − 1 ÷ 1,081 ≈ 0,075. Тобто в реальних грошах ваша ціна за рік знизилась, хоча цифра в договорі та сама.

Ваша ставка зросла. Нові клієнти платять вам більше за той самий обсяг, бо ви перерахували ставку після зміни податків, витрат чи рівня. Тоді старі клієнти фактично отримують знижку, про яку не просили. Як перерахувати ставку від бажаного доходу і реальних оплачуваних годин, розібрано в статті як маркетологу рахувати свою годину, а орієнтири цін на SMM у 2026 році зібрані в статті скільки коштує SMM в Україні. Як оформити нову ставку в пакети, я показала в статті про те, як скласти прайс SMM-спеціаліста.

Невдалий момент для розмови: одразу після зірваного вами дедлайну чи скарги на результат. Спершу закрийте проблему, потім говоріть про ціну. Якщо ціни піднімає не маркетолог клієнту, а бізнес своїм покупцям, логіка інша: там рахують, скільки покупців можна втратити без втрати маржі, і попереджають усю базу. Це розібрано в статті як підняти ціни і не втратити клієнтів.

Що порахувати до розмови

До розмови потрібні три цифри: фактичні години на клієнта, ваша поточна ставка і поріг втрат. Фактична ставка це ціна, яку платить клієнт, поділена на години, які він реально забирає. Поріг втрат це частка доходу від клієнтів, яким ви піднімаєте ціну, яку можна втратити без падіння загального доходу.

Умовний приклад розрахунку для одного клієнта:

З таблиці видно дві речі. Перша: клієнт платить за 30 годин, а отримує 38. Друга: у вас одразу є запасний варіант. Якщо 30 000 грн клієнту не підходять, 24 000 грн лишаються чесною ціною, але за обсяг, про який домовлялись на старті.

Формулювання з цифрою і датою

Повідомлення про нову ціну містить чотири елементи: суму в гривнях, дату, з якої вона діє, одне речення про причину і варіант для тих, кому нова ціна не підходить. Надсилайте його письмово, навіть якщо потім обговорюєте голосом: у клієнта лишається документ із цифрами, а у вас підтвердження домовленості. Орієнтир для дати: за місяць, щоб у клієнта був щонайменше один повний розрахунковий період на рішення і бюджет.

Умовний приклад повідомлення:

Олено, добрий день. З 1 листопада вартість ведення буде 30 000 грн на місяць замість 24 000. За останні три місяці обсяг виріс з 30 до 38 годин: додались щоденні сторіс і реклама на другу точку. Усе, що входить зараз, лишається. Якщо хочете зберегти 24 000 грн, повернемось до обсягу з початку співпраці: 12 постів на місяць і реклама тільки на першу точку. Напишіть до 15 жовтня, який варіант обираєте, і я надішлю додаткову угоду.

Чого в повідомленні не має бути: «на жаль», «вимушена», «невелике підвищення», абзаців про інфляцію і вибачень. Кожне з цих слів підказує клієнту, що ціну можна відіграти назад.

Якщо з клієнтом підписаний договір, зміна ціни після його укладення допускається лише у випадках і на умовах, встановлених договором або законом (ч. 2 ст. 632 Цивільного кодексу України). Зміна договору потребує згоди сторін, якщо інше не встановлено договором або законом (ч. 1 ст. 651). Оформлюють її, як правило, у тій самій формі, що й сам договір (ст. 654): для письмового договору зазвичай це додаткова угода. Ціну вже виконаного договору змінити не можна (ч. 3 ст. 632). Практичне правило для щомісячного ведення: нова ціна діє з наступного місяця, а зроблена робота оплачується за старою. Щоб наступне підвищення не починалось з нуля, умову про перегляд ціни краще прописати в договорі одразу. Якщо договір великий або укладений на довгий строк, покажіть його юристу до розмови з клієнтом.

Що відповідати на «дорого»

Відповідь на «дорого» одна за змістом: ціна рухається тільки разом з обсягом. Знижка на ту саму роботу вчить клієнта, що кожне ваше підвищення це початок торгу.

«Дорого». «Розумію. Можемо лишити 24 000 грн, тоді повертаємось до 12 постів і реклами на одну точку. Що з поточного обсягу для вас найменш важливе?» Клієнт, який обирає, що прибрати, продовжує працювати з вами на чесних умовах.

«В інших дешевше». «Можливо. Надішліть, що саме входить у їхню ціну, і порівняємо обсяг за обсягом». Та сама логіка працює і на етапі першої пропозиції: у КП на шість слайдів ціна привʼязана до обсягу так, що зменшити одне без іншого неможливо.

«Давайте з нового року». Одне перенесення з конкретною датою нормальне. «З 1 січня» це домовленість, «колись потім» ні.

«Результату поки не видно». Це окрема розмова: відкладіть ціну, поки не розберетесь із цифрами результату.

Якщо клієнт погоджується тільки на повний обсяг за стару ціну і не хоче нічого прибирати, це вже не торг, а перший з маркерів у статті коли відмовлятися від клієнта.

Скільки клієнтів піде і чому це нормально

Відкритих даних про те, скільки клієнтів фрилансерів іде після підвищення ціни, знайти не вдалося, тому спирайтесь на власний поріг втрат. Він залежить тільки від розміру підвищення: чим більше піднімаєте, тим більшу частку доходу від цих клієнтів можете втратити без падіння загального доходу.

Формула та сама, що в таблиці вище: підвищення ÷ (1 + підвищення). Умовний приклад: пʼять клієнтів по 24 000 грн дають 120 000 грн на місяць. Після підвищення на 25 % один пішов, чотири по 30 000 грн дають ті самі 120 000 грн. Різниця в тому, що години пʼятого клієнта звільнились, і їх можна продати новому клієнту за поточною ставкою. Скільки клієнтів ви фізично витягуєте одночасно, рахується окремо: скільки клієнтів можна вести одночасно.

Цей підхід не працює, коли один клієнт дає більшу частину вашого доходу. Поріг у 20 % рахується для групи клієнтів, а якщо клієнт один і великий, його відхід означає не мінус пʼяту частину, а касовий розрив. У такому разі спершу знайдіть ще одного-двох клієнтів, потім піднімайте ціну. Так само розрахунок не допоможе, якщо договір фіксує ціну на рік без умови про перегляд: тоді до кінця строку ціна змінюється тільки за згодою клієнта (ч. 1 ст. 651).

Якщо хочете пройти цей розрахунок і скласти повідомлення на цифрах вашого клієнта, план підвищення чека входить у консультацію для SMM-спеціалістів.

Часті помилки

Піднімати без розрахунку. «Усі піднімають, і я підніму на 20 %» не витримує першого ж питання «чому саме стільки». Фактичні години і ставка відповідають на нього за вас.

Піднімати всім в один день. Якщо розрахунок помилковий, ви дізнаєтесь про це одночасно від усіх клієнтів. Почніть з клієнта з найнижчою фактичною ставкою і рухайтесь далі з інтервалом у місяць.

Роками не піднімати, а потім одразу на 50 %. Для клієнта це вже не корекція, а нова ціна, і порівнювати її він почне з ринком. Регулярний перегляд разом із перерахунком ставки, раз на пів року чи рік, дає менші й зрозуміліші кроки.

Відступати після першого «дорого». Знижка до старої ціни за той самий обсяг скасовує підвищення і показує, що наступне теж можна відіграти.

Домовлятися голосом без письмового підтвердження. Через два місяці ніхто не памʼятає, про яку суму і з якої дати домовились.

Брати новий обсяг за старою ціною «поки що». Кожне «додайте ще сторіс, це ж дрібниця» без зміни ціни знижує вашу фактичну ставку. Фіксуйте такі доповнення одразу: або в новому обсязі з новою ціною, або окремим рядком у рахунку.