Як маркетологу рахувати свою годину і чому фікс кращий за погодинку

Чому «скільки беруть інші» — погана відповідь

Найпоширеніший спосіб назвати ціну — подивитись, скільки просять у чатах і на біржах, і назвати трохи менше, «щоб узяли». Результат: повна зайнятість при доході, який не покриває податків і відпустки, і відчуття, що «фриланс не працює».

Ставка виводиться з трьох речей: скільки треба заробити, скільки годин реально можна продати, скільки з цього забирають податки й витрати. Це арифметика на 20 хвилин, і вона однакова для дизайнера, маркетолога чи бухгалтера. Логіка та сама, що й у розрахунку граничної вартості клієнта для бізнесу — тільки тепер бізнес це ви. Як порахувати собівартість послуги, пояснює стаття собівартість: формула і розрахунок.

Крок 1. Бажаний чистий дохід

Сума на місяць «на руки», яка покриває життя, заощадження і не викликає бажання шукати роботу в найм. Не «мінімум, щоб вижити», і не «мрія» — реалістична цифра, за яку ви готові працювати повний місяць.

Для прикладу візьмемо три рівні: 30 000, 50 000 і 80 000 грн.

Крок 2. Податки й обов’язкові витрати

Для ФОП третьої групи на спрощеній системі — єдиний податок у відсотках від доходу, плюс єдиний соціальний внесок фіксованою сумою щомісяця, плюс — залежно від періоду і рішень держави — військовий збір. Ставки і суми змінюються, тому точні цифри — у статті про ФОП для маркетолога; для розрахунку тут візьмемо орієнтовно 6–7 % від обороту плюс близько 2 000 грн фіксованих внесків.

Витрати на роботу: підписки на сервіси, техніка (амортизація), зв’язок, навчання, бухгалтер, коворкінг, якщо є. Для маркетолога типово 2 000–6 000 грн на місяць.

Крок 3. Оплачувані години

Головна помилка — рахувати 160 годин на місяць. Реально оплачуються не всі:

При 160 годинах на місяць оплачуваних — близько 90. У початківця з нестабільним потоком — 60–70. У досвідченого з постійними клієнтами — до 110.

Плюс відпустка: якщо хочете чотири тижні на рік, доход за 11 місяців має покривати 12. Це ще мінус 8 %.

Крок 4. Розрахунок

Ставка за годину = (чистий дохід + фіксовані внески + витрати) / (1 − податок у %) / оплачувані години × поправка на відпустку

Цифри округлені й умовні. Що з них видно: різниця між рівнями — не тільки в бажаному доході, а й у частці оплачуваних годин. Досвідчений спеціаліст заробляє більше не тому, що «дорожчий», а тому, що витрачає менше часу на продаж і простої. Скільки клієнтів вміщується в ці оплачувані години з урахуванням листування, дзвінків і правок, показано в розрахунку того, скільки клієнтів можна вести одночасно.

Крок 5. Від години до фіксу

Фікс за задачу = оцінка годин × ставка × коефіцієнт ризику.

Оцінка годин. Розбити задачу на етапи і оцінити кожен. Місячне ведення Instagram для малого бізнесу, умовно: планування 4 год, тексти 8, знімання 6, монтаж і дизайн 8, публікація й сторіс 6, директ 4, аналітика і звіт 3 — 39 годин.

Коефіцієнт ризику. Правок буде більше, ніж здається; клієнт відповідатиме довше; щось зніматиметься двічі. Що люди систематично недооцінюють час на задачу, показують дослідження «помилки планування» (Бюлер, Гріффін, Росс, 1994); з моєї практики, оцінка «як усе пройде добре» занижена на 20–40 %. Коефіцієнт 1,25 для знайомого типу задач, 1,5 — для нових.

При ставці 740 грн: 39 × 740 × 1,25 ≈ 36 000 грн на місяць. Це і є ціна, з якою можна йти до клієнта, — і яку можна захистити розрахунком, а не «так прийнято».

Якщо ринок у вашому сегменті помітно нижчий, є три виходи: зменшити обсяг (не 12 постів, а 8), змінити сегмент клієнтів, або підвищити частку оплачуваних годин. Знизити ставку — четвертий, і він найгірший.

Чому фікс кращий за погодинку

Погодинка карає за швидкість. Що досвідченіший фрилансер, то швидше він робить — і то менше отримує за ту саму задачу. Це абсурд, який погодинна модель закладає за замовчуванням.

Погодинка змушує клієнта рахувати. «А чому три години на пост?» — питання, яке з’являється неминуче, і на яке немає доброї відповіді. Клієнт починає керувати процесом замість результату.

Погодинка робить дохід непередбачуваним для обох: клієнт не знає рахунку до кінця місяця, фрилансер не знає доходу.

Фікс платить за результат і досвід. Клієнт знає ціну, фрилансер знає дохід, а виграш від швидкості лишається тому, хто її досяг.

Фікс вимагає чіткого обсягу. Це його «ціна»: у пропозиції має бути прописано, що входить, скільки правок, що не входить і скільки коштує додаткове. Без цього фікс перетворюється на безлімітну роботу за фіксовану суму. Як це прописувати — у статті про КП, після якого не торгуються.

Коли погодинка все ж доречна

• Консультації та супровід: обсяг непередбачуваний, клієнт платить за доступ.
• Аудит із невідомою глибиною: «подивитись, що там» — з лімітом годин.
• Перший місяць із новим клієнтом, щоб зрозуміти реальний обсяг, — далі перевести на фікс.
• Задачі, які клієнт сам не може описати.

У всіх випадках — із погодженим лімітом на місяць і щотижневим звітом годин.

Три пастки

«Дешевше, бо перший клієнт». Знижка «для портфоліо» доречна один раз і з обмеженим терміном; інакше клієнт звикає до ціни і ніколи не платитиме повну.

Ставка без перегляду. Раз на пів року — перерахунок: витрати зросли, досвід зріс, оплачуваних годин стало більше. Ставка має рости з досвідом, і клієнти це очікують, якщо попереджені за місяць. Як порахувати нову ціну для клієнта, з яким ви вже працюєте, і що йому написати, розібрано у статті «Як підняти чек діючому клієнту».

Рахувати години, а не задачі. Клієнт купує не 39 годин, а «ведення соцмереж із результатом». У розмові — про результат і обсяг; години — для внутрішнього розрахунку.

Український контекст

Розкид ставок на українському ринку — у рази: від кількох сотень гривень за годину у початківців до ставок, порівнянних із європейськими, у тих, хто працює з закордонними клієнтами. Це означає, що «ринкова ціна» — фікція, і розрахунок від власних цілей — єдина опора. Друге: значна частина оплат — у валюті через міжнародні платформи, з конвертацією і комісіями, які треба закладати у витрати. Третє: податкове навантаження ФОП змінювалось кілька разів за останні роки; ставка має перераховуватись при кожній зміні, а не раз на життя.

Що робити завтра

1. Записати бажаний чистий дохід — реалістичний.
2. Порахувати податки і витрати за минулий місяць.
3. Оцінити чесно частку оплачуваних годин за минулий місяць.
4. Порахувати ставку за формулою.
5. Перерахувати поточні проєкти: які з них нижчі за ставку — і що з ними робити.

Висновок

Ставка за годину — внутрішній інструмент, який ніхто, крім вас, не бачить. Фікс — те, що бачить клієнт. Перше захищає від збиткових проєктів, друге — від торгів за хвилини. Разом вони перетворюють «фриланс» на бізнес із передбачуваним доходом. Як виставляти ставку на біржі, пояснює матеріал Freelancehunt: як почати.