Як маркетологу рахувати свою годину і чому фікс кращий за погодинку
Наталія Іванченко · · 7 хв читання
Вартість години фрилансера — це не «скільки беруть інші», а результат розрахунку: бажаний чистий дохід на місяць плюс податки й витрати, поділені на кількість годин, які реально оплачуються (а це зазвичай 50–60 % робочого часу, решта йде на продаж, адміністрування і простої). Із години виводиться фікс: оцінка годин на задачу, помножена на ставку, плюс запас на ризик. Фікс кращий за погодинку, бо платить за результат, а не за повільність, не змушує клієнта рахувати хвилини і дозволяє заробляти на досвіді — але ставка за годину потрібна як внутрішній інструмент, щоб фікс не виявився збитковим.
Чому «скільки беруть інші» — погана відповідь
Найпоширеніший спосіб назвати ціну — подивитись, скільки просять у чатах і на біржах, і назвати трохи менше, «щоб узяли». Результат: повна зайнятість при доході, який не покриває податків і відпустки, і відчуття, що «фриланс не працює».
Ставка виводиться з трьох речей: скільки треба заробити, скільки годин реально можна продати, скільки з цього забирають податки й витрати. Це арифметика на 20 хвилин, і вона однакова для дизайнера, маркетолога чи бухгалтера. Логіка та сама, що й у розрахунку граничної вартості клієнта для бізнесу — тільки тепер бізнес це ви.
Крок 1. Бажаний чистий дохід
Сума на місяць «на руки», яка покриває життя, заощадження і не викликає бажання шукати роботу в найм. Не «мінімум, щоб вижити», і не «мрія» — реалістична цифра, за яку ви готові працювати повний місяць.
Для прикладу візьмемо три рівні: 30 000, 50 000 і 80 000 грн.
Крок 2. Податки й обов’язкові витрати
Для ФОП третьої групи на спрощеній системі — єдиний податок у відсотках від доходу, плюс єдиний соціальний внесок фіксованою сумою щомісяця, плюс — залежно від періоду і рішень держави — військовий збір. Ставки і суми змінюються, тому точні цифри — у статті про ФОП для маркетолога; для розрахунку тут візьмемо орієнтовно 6–7 % від обороту плюс близько 2 000 грн фіксованих внесків.
Витрати на роботу: підписки на сервіси, техніка (амортизація), зв’язок, навчання, бухгалтер, коворкінг, якщо є. Для маркетолога типово 2 000–6 000 грн на місяць.
Крок 3. Оплачувані години
Головна помилка — рахувати 160 годин на місяць. Реально оплачуються не всі:
| Куди йде час | Частка від робочого часу |
|---|---|
| Оплачувана робота на клієнтів | 50–60 % |
| Продаж: переговори, КП, тестові | 10–15 % |
| Адміністрування: рахунки, звіти, листування | 10 % |
| Навчання і власний маркетинг | 10 % |
| Простої між проєктами, хвороби, свята | 10–15 % |
При 160 годинах на місяць оплачуваних — близько 90. У початківця з нестабільним потоком — 60–70. У досвідченого з постійними клієнтами — до 110.
Плюс відпустка: якщо хочете чотири тижні на рік, доход за 11 місяців має покривати 12. Це ще мінус 8 %.
Крок 4. Розрахунок
Ставка за годину = (чистий дохід + фіксовані внески + витрати) / (1 − податок у %) / оплачувані години × поправка на відпустку
| Рівень 1 | Рівень 2 | Рівень 3 | |
|---|---|---|---|
| Бажаний чистий дохід | 30 000 | 50 000 | 80 000 |
| Фіксовані внески і витрати | 5 000 | 7 000 | 10 000 |
| Разом потрібно «після податків» | 35 000 | 57 000 | 90 000 |
| З урахуванням податку ~7 % (÷ 0,93) | 37 600 | 61 300 | 96 800 |
| Поправка на відпустку (× 12/11) | 41 000 | 66 900 | 105 600 |
| Оплачуваних годин на місяць | 70 | 90 | 100 |
| Ставка за годину | ~ 590 грн | ~ 740 грн | ~ 1 060 грн |
Цифри округлені й умовні. Що з них видно: різниця між рівнями — не тільки в бажаному доході, а й у частці оплачуваних годин. Досвідчений спеціаліст заробляє більше не тому, що «дорожчий», а тому, що витрачає менше часу на продаж і простої.
Крок 5. Від години до фіксу
Фікс за задачу = оцінка годин × ставка × коефіцієнт ризику.
Оцінка годин. Розбити задачу на етапи і оцінити кожен. Місячне ведення Instagram для малого бізнесу, умовно: планування 4 год, тексти 8, знімання 6, монтаж і дизайн 8, публікація й сторіс 6, директ 4, аналітика і звіт 3 — 39 годин.
Коефіцієнт ризику. Правок буде більше, ніж здається; клієнт відповідатиме довше; щось зніматиметься двічі. Досвід показує, що оцінка «як усе пройде добре» занижена на 20–40 %. Коефіцієнт 1,25 для знайомого типу задач, 1,5 — для нових.
При ставці 740 грн: 39 × 740 × 1,25 ≈ 36 000 грн на місяць. Це і є ціна, з якою можна йти до клієнта, — і яку можна захистити розрахунком, а не «так прийнято».
Якщо ринок у вашому сегменті помітно нижчий, є три виходи: зменшити обсяг (не 12 постів, а 8), змінити сегмент клієнтів, або підвищити частку оплачуваних годин. Знизити ставку — четвертий, і він найгірший.
Чому фікс кращий за погодинку
Погодинка карає за швидкість. Що досвідченіший фрилансер, то швидше він робить — і то менше отримує за ту саму задачу. Це абсурд, який погодинна модель закладає за замовчуванням.
Погодинка змушує клієнта рахувати. «А чому три години на пост?» — питання, яке з’являється неминуче, і на яке немає доброї відповіді. Клієнт починає керувати процесом замість результату.
Погодинка робить дохід непередбачуваним для обох: клієнт не знає рахунку до кінця місяця, фрилансер не знає доходу.
Фікс платить за результат і досвід. Клієнт знає ціну, фрилансер знає дохід, а виграш від швидкості лишається тому, хто її досяг.
Фікс вимагає чіткого обсягу. Це його «ціна»: у пропозиції має бути прописано, що входить, скільки правок, що не входить і скільки коштує додаткове. Без цього фікс перетворюється на безлімітну роботу за фіксовану суму. Як це прописувати — у статті про КП, після якого не торгуються.
Коли погодинка все ж доречна
- Консультації та супровід: обсяг непередбачуваний, клієнт платить за доступ.
- Аудит із невідомою глибиною: «подивитись, що там» — з лімітом годин.
- Перший місяць із новим клієнтом, щоб зрозуміти реальний обсяг, — далі перевести на фікс.
- Задачі, які клієнт сам не може описати.
У всіх випадках — із погодженим лімітом на місяць і щотижневим звітом годин.
Три пастки
«Дешевше, бо перший клієнт». Знижка «для портфоліо» доречна один раз і з обмеженим терміном; інакше клієнт звикає до ціни і ніколи не платитиме повну.
Ставка без перегляду. Раз на пів року — перерахунок: витрати зросли, досвід зріс, оплачуваних годин стало більше. Ставка має рости з досвідом, і клієнти це очікують, якщо попереджені за місяць.
Рахувати години, а не задачі. Клієнт купує не 39 годин, а «ведення соцмереж із результатом». У розмові — про результат і обсяг; години — для внутрішнього розрахунку.
Український контекст
Розкид ставок на українському ринку — у рази: від кількох сотень гривень за годину у початківців до ставок, порівнянних із європейськими, у тих, хто працює з закордонними клієнтами. Це означає, що «ринкова ціна» — фікція, і розрахунок від власних цілей — єдина опора. Друге: значна частина оплат — у валюті через міжнародні платформи, з конвертацією і комісіями, які треба закладати у витрати. Третє: податкове навантаження ФОП змінювалось кілька разів за останні роки; ставка має перераховуватись при кожній зміні, а не раз на життя.
Що робити завтра
- Записати бажаний чистий дохід — реалістичний.
- Порахувати податки і витрати за минулий місяць.
- Оцінити чесно частку оплачуваних годин за минулий місяць.
- Порахувати ставку за формулою.
- Перерахувати поточні проєкти: які з них нижчі за ставку — і що з ними робити.
Висновок
Ставка за годину — внутрішній інструмент, який ніхто, крім вас, не бачить. Фікс — те, що бачить клієнт. Перше захищає від збиткових проєктів, друге — від торгів за хвилини. Разом вони перетворюють «фриланс» на бізнес із передбачуваним доходом.
Питання й відповіді
- Чому не можна просто взяти середню ціну по ринку?
- Бо ринок не знає ваших витрат і цілей. Середня ціна — це середнє між початківцем із трьома клієнтами і спеціалістом із десятьма роками досвіду. Вона корисна як перевірка після розрахунку: якщо ваша ставка втричі вища за ринок, треба або підтвердити її досвідом, або переглянути очікування.
- Що робити, якщо розрахована ставка здається зависокою?
- Перевірити три речі: чи не завищений бажаний дохід відносно досвіду, чи не занижена частка оплачуваних годин (може, ви здатні продавати 70 %, а не 50), чи не варто змінити тип клієнтів на тих, для кого ця ставка нормальна. Знижувати ставку «щоб узяли» — шлях до вигорання при повній зайнятості.
- Коли погодинна оплата все ж доречна?
- Коли обсяг непередбачуваний і клієнт це розуміє: консультації, супровід, «бути на зв’язку», аудит із невідомою глибиною. І на старті стосунків, поки не зрозуміло, скільки займають задачі саме в цього клієнта. Але і тоді — з лімітом годин на місяць, погодженим наперед.
Де ще про це йдеться
- ФОП для маркетолога — податки, ліміти, валюта і типові помилки першого року · Гроші, клієнти, фриланс
- Як власнику найняти маркетолога — штат, фриланс чи агенція, і як перевірити на співбесіді за 40 хвилин · Маркетинг для власника бізнесу