Точка беззбитковості: формула, приклад розрахунку для кав’ярні й інтернет-магазину, графік у Google Таблицях

Станом на кінець жовтня 2026. Кав’ярня й інтернет-магазин у прикладах умовні, цифри орієнтовні.

Що таке точка беззбитковості і як її порахувати?

Точка беззбитковості це обсяг продажів, за якого виторг дорівнює всім витратам: бізнес не заробляє і не втрачає. Так її визначає Адміністрація малого бізнесу США (SBA). Формула в штуках: постійні витрати за період поділити на різницю між ціною і змінними витратами на одиницю. Формула в грошах: постійні витрати поділити на коефіцієнт внеску. Інші розрахунки, які допомагають рахувати маркетинг, зібрані в темі «Аналітика і цифри».

Головна цифра тут внесок: скільки гривень лишається з одного продажу після витрат, які цей продаж тягне за собою. Кав’ярня з постійними витратами 120 000 грн на місяць, середнім чеком 150 грн і змінними витратами 60 грн на чек отримує 90 грн внеску з чека. 120 000 поділити на 90, це 1 333,3, тобто 1 334 чеки на місяць або близько 45 на день. Кожен чек понад цю кількість приносить 90 грн прибутку, кожен недопродаж стільки ж збитку.

Які формули точки беззбитковості використовують?

П’ять формул, і всі будуються на внеску. Формули в штуках, у грошах і коефіцієнт внеску наводить SBA, решта з них випливає.

Перевірка: 1 333,3 чека по 150 грн дають 200 000 грн, і це збігається з формулою в гривнях. Штуки завжди округлюйте вгору: третина чека не продається.

Що таке постійні і змінні витрати і чим внесок відрізняється від маржі?

Постійні витрати не змінюються від кількості продажів за місяць, змінні ростуть з кожним продажем. SBA додає третю групу, напівзмінні витрати, і радить розділяти їх на постійну і змінну частини. Де розрахунок беззбитковості стоїть у загальній структурі документа, показано в матеріалі про бізнес-план: структура і приклад.

Маржа і внесок різні цифри. Маржа це ціна мінус собівартість товару, а внесок віднімає ще й доставку, комісії, повернення і податки з виторгу. Рахувати точку беззбитковості від маржі означає недооцінити потрібні продажі. В умовному магазині з виторгом 900 тисяч маржа з замовлення 450 грн, а внесок 248 грн, майже вдвічі менше; як дійти до цих цифр, показано в статті «Виторг є, а грошей немає».

Скільки чеків потрібно кав’ярні, щоб вийти в нуль?

У прикладі нижче 1 334 чеки на місяць, або 45 на день: стільки потрібно при постійних витратах 120 000 грн і внеску 90 грн з чека.

Умовний приклад. Кав’ярня на 20 місць, середній чек 150 грн, зараз продає 1 700 чеків на місяць.

Розрахунок: 40 000 + 55 000 + 8 000 + 7 000 + 5 000 + 5 000 = 120 000 грн. Змінні: 48 + 6 + 3 + 3 = 60 грн. Внесок 150 − 60 = 90 грн. 120 000 / 90 = 1 333,3, округлюємо до 1 334. На день при 30 робочих днях: 1 333,3 / 30 = 44,4, тобто 45 чеків.

При нинішніх 1 700 чеках прибуток такий: 1 700 × 90 = 153 000 грн внеску, мінус 120 000 постійних, лишається 33 000 грн. Це гроші власника: його зарплати в постійних витратах прикладу немає, бо за стійкою він не стоїть.

Як порахувати точку беззбитковості інтернет-магазину з рекламою?

Додати рекламу до змінних витрат як вартість одного замовлення, якщо ви платите за результат і бюджет росте разом із продажами.

Умовний приклад. Магазин товарів для дому: середнє замовлення 1 200 грн, постійні витрати 85 000 грн на місяць. Змінні на замовлення без реклами: товар 650 грн, доставка і пакування 70 грн, комісії за оплату 30 грн, повернення в середньому 30 грн, разом 780 грн. Внесок до реклами: 1 200 − 780 = 420 грн. Реклама приводить замовлення в середньому за 250 грн.

Перевірка другого рядка в гривнях: коефіцієнт внеску 170 / 1 200, це приблизно 0,142, і 85 000 поділити на 170 / 1 200 дає рівно 600 000 грн, як і 500 × 1 200. Реклама, яка коштує 250 грн за замовлення, більш ніж удвічі піднімає планку: з 203 до 500 замовлень на місяць. Межа, після якої кожен рекламний продаж збитковий ще до оплати оренди і зарплат, у цьому магазині 420 грн за замовлення. Той самий поріг, виражений через ROAS, розібраний у статті про ROMI і ROAS за нішами.

Повторні покупки знижують точку: якщо 40 % замовлень приходять без реклами, магазину вистачає 315 замовлень. Тому окупність реклами рахують з урахуванням того, скільки разів клієнт повертається; як це зробити, у статті скільки можна платити за клієнта.

Як побудувати графік беззбитковості в Google Таблицях?

На графіку по горизонталі кількість продажів, по вертикалі гроші, і три лінії: виторг, постійні витрати і загальні витрати. Точка, де лінія виторгу перетинає лінію загальних витрат, і є точкою беззбитковості; праворуч від неї зона прибутку, ліворуч зона збитку.

Таблиця для кав’ярні:

1. У клітинки H1, H2, H3 впишіть ціну 150, змінні витрати 60 і постійні 120000.
2. У рядку 1 підписи: A1 «Чеків», B1 «Виторг», C1 «Постійні», D1 «Загальні витрати», E1 «Прибуток».
3. A2: 0, A3: =A2+200 і протягніть вниз до рядка 14, де вийде 2 400.
4. B2: =A2*$H$1, C2: =$H$3, D2: =$H$3+A2*$H$2, E2: =B2-D2. Протягніть формули вниз.
5. В окрему клітинку точку беззбитковості: =H3/(H1-H2), результат 1 333,3.
6. Виділіть A1:D14, натисніть Вставити → Діаграма, праворуч у Налаштування в розділі «Тип діаграми» оберіть лінійну діаграму.

Тепер, змінюючи ціну чи оренду в H1–H3, ви одразу бачите, як зсувається перетин ліній. Ті самі формули працюють і в Excel. Щомісячні цифри зручно тримати поруч із рештою маркетингових показників у дашборді в Google Таблицях.

Що таке запас фінансової міцності?

Запас фінансової міцності показує, на скільки відсотків можуть упасти продажі, перш ніж бізнес піде в мінус. За визначенням Corporate Finance Institute, це поточні продажі мінус продажі в точці беззбитковості, поділені на поточні продажі.

Для кав’ярні: виторг 1 700 × 150 = 255 000 грн, у точці беззбитковості 200 000 грн. (255 000 − 200 000) / 255 000 = 0,216, тобто 21,6 %. У чеках те саме: (1 700 − 1 333,3) / 1 700 = 0,216. Якщо продажі впадуть більш ніж на 21,6 %, тобто приблизно на п’яту частину, кав’ярня працюватиме в мінус. При запасі 5 % досить втратити кожен двадцятий чек, щоб піти в мінус. Повний умовний розрахунок для закладу є в матеріалі бізнес-план кав’ярні: приклад.

Як знижка, ціна чи оренда зсувають точку беззбитковості?

Сильніше, ніж здається: будь-яка зміна внеску з чека множиться на всю кількість продажів. Сценарії для тієї ж кав’ярні, база 1 333,3 чека.

Як рахували: 120 000 / 75 = 1 600; 120 000 / 105 = 1 142,9; 135 000 / 90 = 1 500; 120 000 / 80 = 1 500; 130 000 / 90 = 1 444,4. Кількість на день це результат, поділений на 30 і округлений вгору. Змінні витрати при зміні ціни лишаємо 60 грн: комісія 2 % за картку зміниться лише на 0,3 грн з чека.

Знижка 10 % вимагає на 20 % більше чеків лише для того, щоб залишитися в нулі, а підняття ціни на ті самі 10 % знижує планку на 14,3 %. Детальна таблиця, на скільки мають вирости продажі після знижки при різній маржі, у статті «Знижки в кризу».

Скільки клієнтів має дати реклама, щоб вийти в нуль?

Стільки, щоб їхній внесок покрив вартість кампанії: бюджет поділити на внесок з одного продажу.

Умовний приклад. Кав’ярня запускає таргет на 12 000 грн на місяць. 12 000 / 90 = 133,3, тобто реклама має принести 134 додаткові чеки, щоб окупити себе. Якщо новий гість за перший місяць приходить в середньому тричі, це 133,3 / 3 = 44,4, тобто 45 нових гостей. Звідси і межа вартості нового гостя: 3 × 90 = 270 грн. Дорожчий гість у першому місяці означає мінус, дешевший плюс.

Те саме правило в загальному вигляді, з LTV (скільки внеску клієнт приносить за весь час) і CAC (скільки коштує його залучити), описано в статті про юніт-економіку для маркетолога.

Коли точка беззбитковості вводить в оману?

Коли бізнес не схожий на модель з одним товаром і рівними місяцями. SBA прямо пише, що її розрахунок побудований для одного продукту чи послуги, а для кількох треба рахувати сумарно або окремо. Ось де формула дає хибну впевненість:

• Кілька товарів з різним внеском. Рахуйте середній внесок з урахуванням структури продажів. Якщо люди перейдуть з капучино на американо, середній внесок і точка зміняться.
• Сезонність. Літня тераса і зимовий спад дають різну точку для кожного місяця. Рахуйте помісячно, а не середнім за рік.
• Сходинки в постійних витратах. Після 2 000 чеків знадобиться третій бариста, і постійні витрати стрибнуть.
• Гроші на рахунку. Точка беззбитковості про прибуток, а не про рух грошей: закупівля наперед чи відстрочка постачальнику можуть дати касовий розрив навіть вище цієї точки.

SBA також радить додавати до розрахунку близько 10 % на непередбачені витрати, бо формула завжди оцінка, а не бухгалтерія.

Часті помилки

1. Рахувати від націнки чи маржі, а не від внеску. Доставка, комісії і повернення забирають частину маржі, і реальна точка опиняється вищою.
2. Забути власну зарплату. Якщо власник працює в бізнесі, його зарплата належить до постійних витрат, інакше «нуль» означає роботу безкоштовно.
3. Рахувати рекламу двічі. Фіксований бюджет у постійних і водночас вартість замовлення у змінних.
4. Округлювати вниз. 1 333,3 чека означає 1 334.
5. Рахувати один раз на рік. Оренда, ціни постачальників і структура продажів змінюються, тож оновлюйте цифри щомісяця.
6. Плутати точку беззбитковості з окупністю вкладень. Вона показує, скільки продавати щомісяця, а за скільки місяців повернуться гроші, вкладені в обладнання, рахують окремо.