Маркетинг без бюджету: 10 безкоштовних каналів для бізнесу в кризу з діями і часом на тиждень

Бізнес у прикладі умовний, цифри орієнтовні.

Чи можна просувати бізнес без бюджету?

Можна, якщо розуміти, що безкоштовний маркетинг оплачується часом. Маркетинг без бюджету це набір каналів, які не вимагають грошей на рекламу, але вимагають регулярної роботи власника або команди. Загальні принципи маркетингу для малого бізнесу зібрані на сторінці теми «Маркетинг для бізнесу».

У кризу рекламний бюджет часто ріжуть першим. Як робити це за окупністю, а не навмання, описано в статті про маркетинговий бюджет у кризу. Ця стаття про те, що залишається, коли грошей на рекламу немає зовсім. Порядок дій у кризі загалом описано в статті про кризовий маркетинг і план на 30 днів.

Які 10 каналів працюють без грошей?

Ті, що спираються на людей, які вас уже знають, і на місце, де вас шукають. Таблиця з орієнтирами часу:

8,5 години на тиждень це приблизно 34 години на місяць, якщо рахувати чотири тижні. Для власника малого бізнесу це багато. Тому робити всі десять одночасно не треба.

З яких каналів почати?

З тих, що дають гроші найшвидше і працюють з людьми, які вже вам довіряють. Порядок для більшості локальних бізнесів:

1. База клієнтів. Перші гроші за тиждень-два.
2. Google-профіль і відгуки. Нові клієнти, які шукають «поруч».
3. Рекомендації і партнерства. Найвища довіра при нульовій вартості.

Контент, PR і блогери йдуть другою хвилею, коли перші три канали працюють щотижня без нагадувань.

Як повернути клієнтів з наявної бази?

Написати особисто тим, хто купував, але давно не повертався. Реактивація це повернення клієнтів, які перестали купувати, через пряме звернення до них.

Умовний приклад. Сервіс з ремонту взуття і хімчистки має базу з 900 клієнтів у телефонній книзі і месенджерах. З них 400 не приходили понад три місяці. Власник пише кожному з цих 400 коротке особисте повідомлення з пропозицією: чищення зимового взуття перед сезоном, фіксована ціна. Відгукується і приходить 6 %: 400 помножити на 0,06, тобто 24 клієнти. При середньому чеку 700 гривень це 24 помножити на 700, 16 800 гривень виручки без жодної гривні на рекламу. Витрати: близько 4 годин на 400 повідомлень, розподілених на тиждень.

Шість відсотків тут умовна цифра. Свою ви дізнаєтесь після першої хвилі і зможете прогнозувати наступні. Як розділити базу на групи за давністю і частотою покупок, описано в статті про RFM і повторні продажі, а план на місяць є в статті про утримання клієнтів у кризу.

Що зробити з Google-профілем за годину на тиждень?

Підтримувати його повним і живим. За довідкою Google, місце в локальній видачі залежить від трьох факторів: релевантності, відстані і популярності. Купити його не можна. На популярність впливають відгуки, тому відповідати на них і просити нові варто щотижня.

Щотижневий мінімум:

• 3–5 нових фото робіт, товару, команди;
• відповідь на кожен новий відгук, зокрема негативний;
• актуальний графік, особливо в свята і під час відключень світла, про це є окрема стаття про маркетинг під час блекаутів;
• одна публікація в профілі про новинку чи сезонну пропозицію. За довідкою Google, публікації, додані понад 6 місяців тому, архівуються, тому старі акції самі не висітимуть вічно.

Повний розбір налаштування в статті про Google Business Profile для локального бізнесу.

Як отримувати рекомендації і партнерства без витрат?

Організувати їх, а не чекати. Рекомендаціям довіряють найбільше: за глобальним опитуванням Nielsen 2021 року серед понад 40 тисяч людей, 88 % довіряють рекомендаціям людей, яких знають, більше, ніж будь-якому іншому каналу.

Для рекомендацій достатньо простого правила: постійний клієнт, який привів друга, отримує послугу чи товар у подарунок, друг отримує знижку на перший візит. Облік у таблиці: хто кого привів. Детальніше про механіку у статті про лід-магніт і реферальну програму.

Партнерство це обмін рекомендаціями з бізнесом, який має ту саму аудиторію, але не конкурує з вами. Кав’ярня і квітковий магазин, салон краси і фітнес-студія, ремонт взуття і хімчистка одягу. Вартість обміну: ваш час і собівартість подарункового сертифіката. Партнер може дати і місце для недорогої партизанської акції, наприклад частування кавою в пральні по сусідству: розрахунок такого прикладу є в статті про партизанський маркетинг.

Як вести контент і PR без грошей?

Знімати на смартфон те, що відбувається в бізнесі щодня, і пропонувати місцевим медіа історії, а не рекламу. Два-три Reels на тиждень з процесом роботи, до і після, відповіддю на часте питання клієнта. Як це робити без продакшну, описано в статті про Reels для локального бізнесу.

PR без бюджету це експертні коментарі і історії. Місцеві медіа шукають героїв для матеріалів про сезон, ціни, зміни в районі. Лист редакції з коротким описом бізнесу і готовністю коментувати тему займає пів години і працює місяцями. У листі достатньо трьох речей: хто ви і скільки працюєте, на які теми можете дати коментар з цифрами і прикладами, як з вами швидко зв’язатися. Редакторам потрібні фахівці, які відповідають у день запиту. Коли є справжня новина, як-от відкриття чи нова послуга, надішліть журналістам, які пишуть про вашу тему, короткий пресреліз з цитатою і контактами.

Як працювати з міськими чатами і мікроінфлюенсерами?

Бути корисним сусідом, а не рекламодавцем. Районні чати в Telegram і тематичні групи читають саме ті люди, які живуть поруч з вами. Адміністратори чатів зазвичай забороняють рекламу, але дозволяють корисні відповіді і одне представлення нового бізнесу за погодженням.

Що працює в чатах:

• відповідати на питання у своїй темі: «де почистити пуховик», «хто ремонтує підбори»;
• представитися один раз з дозволу адміністратора, з адресою і графіком;
• не публікувати однакову рекламу в десяти чатах одного дня.

Мікроінфлюенсер це автор з невеликою, але локальною і живою аудиторією, зазвичай від кількох тисяч до кількох десятків тисяч підписників. Для локального бізнесу такий автор з вашого району корисніший за відомого блогера на всю країну. Формат без грошей: бартер, послуга чи продукт в обмін на чесний огляд. Обов’язкова умова: автор може написати свою думку, навіть критичну. Як обирати авторів і домовлятися, описано в статті про роботу з блогерами і мікроінфлюенсерами.

Як розкласти безкоштовний маркетинг на тиждень?

Закріпити за кожним каналом день і час, як за зустріччю з клієнтом. Приклад на 4 години для трьох основних каналів і відгуків:

У п’ятницю рахуйте результат. Колонка «звідки прийшов клієнт» у таблиці або CRM за місяць покаже, які канали варто посилити, а які прибрати. Якщо через місяць канал не дав жодного клієнта і жодного відгуку, замініть його наступним зі списку.

Скільки коштує час, витрачений на безкоштовні канали?

Стільки, скільки коштує година того, хто цю роботу робить. Порахуйте це до старту, щоб порівнювати канали чесно.

У прикладі сервісу з ремонту взуття власник витрачає 4 години на тиждень, тобто 16 годин на місяць, якщо рахувати чотири тижні. Припустімо, свою годину він оцінює в 300 гривень, стільки коштувала б година найманого адміністратора з такими ж обов’язками. Тоді безкоштовний маркетинг коштує 16 помножити на 300, 4 800 гривень на місяць. Одна хвиля реактивації з прикладу вище дала 16 800 гривень виручки. Навіть з урахуванням собівартості послуг канал окупає витрачений час.

Така арифметика корисна й в інший бік. Якщо канал забирає 2 години на тиждень і за два місяці не приніс жодного клієнта, він коштував 8 годин на місяць без результату. Ці години краще віддати базі клієнтів або партнерствам.

Коли маркетинг без бюджету не працює?

Коли немає на що спиратися. Новому бізнесу без бази клієнтів і відгуків безкоштовні канали дають результат занадто повільно: реактивувати нікого, рекомендувати нікому. Тут мінімальна реклама на радіус прискорює старт.

Друге обмеження: продукт, який не влаштовує тих, хто вже купував. Реактивація і рекомендації лише швидше покажуть проблему. Третє: B2B з циклом угоди в кілька місяців, де безкоштовні канали працюють, але гроші з них прийдуть пізніше, ніж потрібно в кризу. І останнє: коли година власника коштує дорожче, ніж реклама з тим самим результатом. Час теж ресурс, і його варто рахувати.

Які помилки роблять найчастіше?

1. Запускають усі десять каналів одразу. Через два тижні сил немає, і все кидають. Краще три канали щотижня, ніж десять по разу.
2. Масова розсилка замість особистих повідомлень. Однаковий текст «вітаємо, у нас акція» на 900 контактів дає відписки. Звернення по імені з пропозицією під конкретну людину дає повернення.
3. Ігнорують відгуки. Відгук без відповіді, особливо негативний, бачать усі, хто шукає вас у Картах.
4. Спам у міських чатах. Реклама без дозволу адміністратора закінчується баном і репутацією настирливого бізнесу.
5. Не рахують результат. Без питання «як ви про нас дізналися» незрозуміло, який канал працює, і час витрачається навмання.
6. Вважають, що безкоштовне означає необов’язкове. Канал без регулярності не працює, навіть якщо він нічого не коштує.

Що робити завтра

1. Вивантажте базу клієнтів і відберіть тих, хто не купував понад три місяці.
2. Напишіть їм особисте повідомлення з однією конкретною пропозицією.
3. Відкрийте Google-профіль, додайте 5 фото і відповідайте на всі відгуки без відповіді.
4. Випишіть 5 бізнесів поруч з вашою аудиторією і запропонуйте обмін рекомендаціями.
5. Поставте в календар 3–4 години на тиждень під три обрані канали.
6. Якщо потрібно розібрати, які канали підходять саме вашому бізнесу, є консультація для бізнесу.

Висновок

Безкоштовного маркетингу не буває, буває маркетинг, за який платять часом замість грошей. У кризу це чесний обмін: найцінніший актив малого бізнесу, люди, які вже купували, можна повернути за години роботи. Бізнес, який навчився робити це регулярно, після кризи витрачатиме на рекламу менше, ніж конкуренти.