Модель AIDA в маркетингу: що це, хто її насправді придумав і як за нею написати оголошення, пост і лендинг (з прикладами)

Станом на 6 жовтня 2026. Бізнес у прикладах умовний, цифри в прикладах орієнтовні.

Що таке модель AIDA?

AIDA це модель поведінки покупця, яка описує чотири послідовні стани: Attention (увага), Interest (інтерес), Desire (бажання) і Action (дія). У маркетингу її використовують двояко: як пояснення, що відбувається з людиною перед покупкою, і як план тексту, оголошення чи сторінки. Інші матеріали про те, як клієнти ухвалюють рішення, зібрані в темі «Поведінка споживачів».

Простий умовний приклад для кав’ярні. Фото гарячого какао в холодний ранок зупиняє погляд (увага). Підпис «Варимо на справжньому шоколаді, а не на порошку» відповідає, чим це краще (інтерес). «До 10:00 какао за ранковою ціною» робить пропозицію бажаною (бажання). «Покажіть цей пост баристі» каже, що робити далі (дія). Кожен крок має своє завдання і свою метрику, тому AIDA зручна для пошуку слабкого місця в рекламі. Як застосувати схему до допису в Instagram, показано в матеріалі як написати пост в Instagram.

Хто придумав модель AIDA?

Найімовірніше, не той, кого називають підручники: за дослідженням 2023 року, модель склалася в літературі про продажі на початку 1900-х. У підручниках автором зазвичай називають Е. Сент-Елмо Льюїса. Ця версія спирається на статтю Едварда Стронга «Theories of Selling» у Journal of Applied Psychology 1925 року. Стронг написав, що Льюїс сформулював гасло «привернути увагу, утримати інтерес, викликати бажання» у 1898 році, а згодом додав «отримати дію». На Стронга посилаються підручники, зокрема «Маркетинг-менеджмент» Філіпа Котлера з 1972 року.

У 2023 році дослідник Акінорі Івамото з Університету Кансай (Японія) перевірив цю версію за первинними джерелами. Його висновки:

• Текстів Льюїса з таким гаслом близько 1898 року не знайдено, а сам Стронг джерела не навів.
• Уперше чотири слова в порядку attention, interest, desire, action, за даними Івамото, стоять у статті Брауна 1904 року.
• Френк Дюксміт у 1903 році описував модель з четвертим кроком Conviction (переконання).
• Артур Шелдон, який навчав продавців у власній школі, у 1910 році прямо назвав чотири стани покупця: увагу, інтерес, бажання і дію. Саме його Івамото називає найімовірнішим автором AIDA.

Для практики це не змінює нічого, крім одного: навіть найвідоміші «факти» з підручників варто перевіряти за першоджерелами.

Що означає кожен етап AIDA?

Кожен етап відповідає за один стан людини і має свою метрику. Якщо ви знаєте метрику, то знаєте, де ламається реклама.

Найбільше залежить від першого етапу. Facebook (тепер Meta) у матеріалі 2016 року з посиланням на дослідження з Nielsen пише, що до 47 % цінності відеокампанії (запам’ятовування реклами, знання бренду, намір купити) дають люди, які дивилися ролик менше ніж три секунди, а до 74 % ті, хто дивився менше ніж десять. За внутрішніми даними Facebook, 65 % людей, які переглянули перші три секунди, дивляться щонайменше десять. Для текстів діє схоже правило: у дослідженні Якоба Нільсена 1997 року 79 % учасників сканували нову сторінку і лише 16 % читали слово за словом. Тому увагу тримають заголовок і перші рядки, а не останній абзац.

Як побудувати за AIDA оголошення, пост і лендинг?

Пройдіть чотири кроки по черзі і перевірте, що кожен закритий одним-двома реченнями або одним блоком сторінки.

Умовний приклад. Три ніші, бізнеси, ціни й умови вигадані для ілюстрації.

Що спільне в усіх трьох «стало». Увага береться з болю або моменту клієнта, а не з назви компанії. Інтерес дає конкретика. Бажання підкріплене ціною, строком або гарантією. Дія одна і не потребує зусиль. Як переписувати тексти так само для інших форматів, розібрано в статті про копірайтинг.

Як AIDA пов’язана з воронкою продажів?

Воронка рахує людей на кожному етапі, AIDA пояснює, що з ними відбувається. Разом вони відповідають на питання «де втрачаємо і що змінити». Як влаштована сама воронка, покроково в статті воронка продажів простими словами.

Умовний приклад. Студія пілатесу запускає рекламу пробного заняття з бюджетом 7 000 гривень.

• Attention: 50 000 показів, CTR 1 %. 50 000 помножити на 0,01, це 500 переходів на сторінку.
• Interest: до блоку з цінами доскролили 60 %. 500 помножити на 0,6, це 300 людей.
• Desire: форму запису відкрили 10 %. 300 помножити на 0,1, це 30 людей.
• Action: форму заповнили 70 %. 30 помножити на 0,7, це 21 заявка.
• Вартість заявки: 7 000 поділити на 21, це 333 гривні.

Тепер студія змінює лише перший кадр оголошення, і CTR росте до 1,5 %. Решта конверсій та сама: 750 переходів, 450 дочитали, 45 відкрили форму, 31 заявка (45 помножити на 0,7 дорівнює 31,5). Вартість заявки падає до 226 гривень (7 000 поділити на 31). Той самий результат дало б зростання частки тих, хто відкриває форму, з 10 до 15 %. Тому спершу шукайте етап із найгіршою конверсією порівняно з вашими ж минулими кампаніями і змінюйте тільки його. Орієнтири конверсії по нішах зібрані в матеріалі конверсія воронки за нішами.

Чому люди не проходять AIDA по порядку?

Бо реальне рішення про покупку рідко буває лінійним. Дослідження Think with Google 2020 року (автори Алістер Ренні і Джонні Протеро) описує «заплутану середину» між першим поштовхом і покупкою: люди перемикаються між пошуком варіантів і їх оцінкою і повторюють цей цикл стільки разів, скільки потрібно для рішення. В експерименті на 310 000 змодельованих покупок у п’яти категоріях вигаданий автострахувальник, якому додали переваги за шістьма когнітивними упередженнями, отримав 87 % переваги покупців. Серед цих упереджень соціальний доказ, авторитет, дефіцит і «сила безкоштовного».

Що це означає для AIDA. Етап Desire не може бути одним реченням: людина повертається до порівняння, і в цей момент їй потрібні відгуки, ціни і гарантії. Постійний клієнт часто взагалі пропускає перші етапи і йде одразу до дії. Детальніше в розборі «заплутаної середини».

Які є варіації AIDA?

Найвідоміші три, і дві з них старші, ніж здається.

• AIDCA. Між бажанням і дією додано Conviction (переконання). Схожу модель з переконанням як фінальним кроком Дюксміт описував уже в 1903 році. Підходить для дорогих покупок, де потрібні докази і гарантії.
• AIDAS. Після дії додано Satisfaction (задоволення). Стронг у 1925 році писав, що Шелдон доповнив модель станами довіри і задоволення. Корисна для бізнесів, що живуть з повторних продажів: модель нагадує, що продаж не закінчується оплатою.
• PAS. Problem, Agitate, Solution: проблема, її наслідки, рішення. Коротша за AIDA і добре працює в оголошеннях, коли в клієнта є очевидний біль.

Коли AIDA не працює?

AIDA описує одну людину, яка приймає рішення сама і досить швидко. Вона погано підходить для імпульсних дешевих покупок, де від уваги до дії одна секунда, і для складних B2B-угод, де рішення ухвалюють кілька людей протягом місяців. Не допоможе вона і рекламі, мета якої не дія зараз, а щоб бренд згадали пізніше: там важливіші впізнаваність і частота показів. І якщо проблема в ціні чи продукті, ідеально побудований за AIDA текст лише швидше покаже це більшій кількості людей.

Які помилки роблять найчастіше?

1. Витрачають усе на Attention. Гучний заголовок без зв’язку з пропозицією дає кліки, але люди йдуть з першого екрана, бо не знаходять обіцяного.
2. Пропускають Interest. Одразу після заголовка йде «Купуйте зі знижкою», і людина не розуміє, чому їй це потрібно.
3. Плутають Desire з прикметниками. «Неймовірний, найкращий, унікальний» не викликає бажання. Його викликають конкретна вигода, ціна, відгук і гарантія.
4. Дають кілька дій замість однієї. «Подзвоніть, напишіть, підпишіться» розпорошує увагу на останньому кроці.
5. Не міряють етапи окремо. Бачать лише вартість заявки і не знають, що зламалося: креатив, сторінка чи форма.
6. Вважають, що люди йдуть лінійно. Без відгуків і порівнянь на сторінці людина, яка повернулася оцінювати варіанти, обирає конкурента.

Що робити завтра

1. Візьміть своє найпопулярніше оголошення або лендинг і позначте, яке речення чи блок відповідає за кожну з чотирьох літер.
2. Для кожного етапу запишіть метрику з таблиці вище і її поточне значення.
3. Знайдіть етап із найбільшою просадкою порівняно з минулими кампаніями і перепишіть лише його.
4. Перевірте, що обіцянка першого кадру або заголовка збігається з першим екраном сторінки, на яку веде реклама.
5. Порахуйте свою воронку за етапами AIDA в шаблоні «Розрахунок воронки» серед інструментів для власників.