Маркетплейси в Україні у 2026: Rozetka, Prom і Епіцентр для малого бізнесу, комісії і умови, розрахунок маржі на одному товарі і коли маркетплейс вигідніший за власний сайт

Умови маркетплейсів змінюються кілька разів на рік. Цифри в статті зібрані з довідок продавців і галузевих оглядів станом на вересень 2026 року. Точну комісію для своєї категорії дивіться в тарифах майданчика перед реєстрацією.

Як працює маркетплейс з боку продавця?

Маркетплейс приводить покупців, показує ваші товари в каталозі і пошуку, часто приймає оплату і гарантує покупцю повернення. Ви відповідаєте за товар, наявність, ціну, відправку і відповіді покупцям. Платите одним або кількома способами:

• Абонплата за доступ до кабінету.
• Комісія від продажу (CPS), відсоток від ціни виконаного замовлення, залежить від категорії.
• Оплата за просування: вищі позиції у видачі, реклама всередині маркетплейсу, участь в акціях.
• Логістика і фулфілмент, якщо користуєтесь складом маркетплейсу.

Головне питання продавця: скільки лишається з кожного продажу після всіх комісій, доставки і повернень, і що ви отримуєте натомість, окрім замовлень. Бо бази клієнтів маркетплейс вам не віддає: покупець належить майданчику.

Чим відрізняються Rozetka, Prom і Епіцентр?

Окремо варто знати про OLX, Kasta та інші вертикальні майданчики: вони сильні у своїх категоріях, але для універсального старту три головні зазвичай дають більшу частку продажів. Правила для продавців без власного складу теж різні, тому перед стартом за моделлю дропшипінгу перевірте умови конкретного майданчика. Якщо товар продається через дошку оголошень, дивіться реклама на OLX: ціна.

Як порахувати маржу товару на маркетплейсі?

Візьмемо умовний товар: набір кухонних ножів. Ціна продажу 1 200 гривень, закупівля 700.

На маркетплейсі з комісією 15 %:

Доставку в прикладі оплачує покупець, як найчастіше на маркетплейсах для чека до 1 500 гривень. Якщо доставка ваша, мінус ще 70–100 гривень.

На власному сайті: немає комісії маркетплейсу, але є вартість покупця з реклами. Якщо замовлення з Google Shopping коштує 300 гривень, маржа 1 200 − 700 − 20 − 60 − 300 = 120 гривень плюс еквайринг. Якщо 120 гривень, маржа 300. Тобто сайт вигідніший лише тоді, коли покупець коштує вам менше за комісію маркетплейсу. Як порахувати вартість покупця і його цінність з повторними покупками, у статті про юніт-економіку.

Коли маркетплейс вигідний, а коли з’їдає прибуток?

Вигідний, коли:

• товар шукають за назвою моделі або бренду, і покупець обирає, де купити, а не що купити;
• бренд ще невідомий, і довіра маркетплейсу продає краще за ваш сайт;
• вартість покупця з реклами на власний сайт вища за комісію;
• у вас великий асортимент, і налаштовувати рекламу на кожен товар дорого.

З’їдає прибуток, коли:

• маржа товару нижча за 25–30 %: комісія, повернення і логістика забирають усе;
• продаж вирішується ціною, і ви конкуруєте з десятком продавців того самого товару;
• товар купують повторно, а клієнт лишається в маркетплейсу, а не у вас;
• ви купуєте дорогі режими просування, щоб утриматися вгорі видачі.

Найчастіше робоча модель виглядає так: маркетплейс для першої покупки і обсягу, власний сайт, розсилка і соцмережі для повторних. Вкладка в посилку з пропозицією для наступного замовлення на сайті, QR на Telegram-канал, гарантійна реєстрація через сайт: так частина покупців переходить у вашу базу. Перевіряйте правила майданчика перед такими вкладками, у деяких є обмеження на пряме перенаправлення покупців. Як власний сайт магазину поєднує пошук, рекламу з каталогом і розсилку для повторних замовлень в одному плані, показано в прикладі маркетингової стратегії інтернет-магазину.

Як вийти на маркетплейс за 30 днів?

Тиждень 1. Підготовка. Оберіть 20–50 товарів з найкращою маржею і стабільною наявністю. Порахуйте маржу кожного за таблицею вище з реальною комісією вашої категорії. Підготуйте фото на білому тлі без написів, описи з характеристиками і назви, як їх шукають покупці. Логіка назв та сама, що і в семантиці для інтернет-магазину.

Тиждень 2. Реєстрація і модерація. Заявка, документи, договір, програмний РРО для фіскалізації. На Rozetka старт займає від двох тижнів, на Prom швидше.

Тиждень 3. Запуск. Завантаження товарів через прайс-лист або зв’язку з CRM, перші замовлення. Відповідь на питання покупців у межах години: від швидкості відповіді і відправки залежить рейтинг продавця, а від рейтингу позиції у видачі.

Тиждень 4. Відгуки і перші цифри. Попросіть відгук у кожного покупця через повідомлення після отримання. Порахуйте: перегляди товарів, замовлення, скасування, повернення, фактичну маржу. Товари, які не продались за місяць, перевірте за ціною відносно інших продавців і за фото.

Що дивитися в цифрах щомісяця?

• Конверсія з перегляду картки в замовлення за товарами: слабкі картки видно одразу.
• Частка скасувань і повернень: понад 10 % означає проблему з описом, фото або якістю.
• Фактична маржа після всіх списань за звітом маркетплейсу, а не за розрахунком.
• Рейтинг продавця і час відправки.
• Частка маркетплейсу в загальних продажах. Якщо понад 70 %, бізнес залежить від правил однієї компанії, і будь-яка зміна комісії б’є по прибутку. Про такі залежності в темі «Ринок і платформи».

Які помилки роблять найчастіше?

1. Виходять з усім асортиментом. Товари з низькою маржею приносять обороти і збитки. Які позиції виводити першими, допоможе вирішити матриця БКГ, побудована за ростом продажів і часткою кожного товару у валовому прибутку.
2. Не рахують повернення. 5–10 % повернень у деяких категоріях з’їдають половину маржі.
3. Змагаються лише ціною. Демпінг на маркетплейсі не має дна.
4. Копіюють опис постачальника. Той самий текст у десяти продавців, покупець обирає за ціною і рейтингом.
5. Не будують свою базу. Через рік у бізнесу тисячі продажів і жодного контакту клієнта.

Що робити завтра

1. Відкрийте тарифи Rozetka, Prom і Епіцентр і знайдіть комісію для своєї категорії.
2. Порахуйте маржу трьох головних товарів за таблицею з цієї статті.
3. Порівняйте з вартістю замовлення на власному сайті, якщо він є.
4. Оберіть один маркетплейс і 20–50 товарів для старту.
5. Додайте у посилку вкладку, яка переводить покупця у вашу розсилку або канал.

Висновок

Маркетплейс вигідний, коли комісія дешевша за покупця, якого ви привели б самостійно, і коли маржі товару вистачає на комісію, повернення і логістику. Rozetka дає найбільше трафіку, Prom найпростіший старт, Епіцентр сильні категорії дому і ремонту. Рахуйте маржу кожного товару до виходу, стартуйте з вузького асортименту і з першого місяця будуйте свою базу клієнтів поза майданчиком. Як зняти якісні фото товару для картки на смартфон, пояснює матеріал предметна зйомка товару на телефон.