Тестове завдання на Head of Marketing — як до нього підходити, розбір типового завдання і що показує відповідь

Що перевіряє тестове насправді

На позицію керівника маркетингу не наймають за знання інструментів — їх знають виконавці. Наймають за те, як людина думає в умовах неповної інформації: чи ставить питання, чи бачить, чого не вистачає, чи вміє обрати три речі з тридцяти і сказати «ні» решті, чи прив’язує план до цифр і ресурсів, чи знає, як перевірить результат.

Тестове завдання — це симуляція першого місяця роботи, стиснута до кількох годин. І оцінюють його так само: не «чи правильна відповідь» (правильної немає), а «чи хотів би я, щоб ця людина так думала про мій бізнес».

Розбір нижче — на умовному завданні, складеному з типових формулювань. Метод — для будь-якого тестового на керівну маркетингову роль.

Умовне завдання

Мережа з 6 барбершопів у двох містах. Виручка стабільна два роки, нових локацій не відкривали. Маркетинг: одна SMM-спеціалістка, реклама в Instagram на 30 тисяч гривень на місяць, підрядник на сайт. Власник хоче зростання на 30 % за рік. Запропонуйте план на перші 90 днів на посаді Head of Marketing. Обсяг — до 3 сторінок. Термін — 3 дні.

Крок 1. Питання — до того, як відповідати

Перше, що робить керівник, — уточнює. Список питань до роботодавця (надіслати одразу, до роботи над завданням):

1. Зростання на 30 % — виручки чи прибутку? За рахунок нових клієнтів, частоти чи чека?
2. Заповненість локацій зараз — однакова чи різна? Є дані по кожній?
3. Частка повторних клієнтів і цикл візиту — відомі?
4. Що дає реклама зараз: вартість запису, скільки записів, як рахуються?
5. Чи є облік клієнтів за номером (програма лояльності, CRM)?
6. Бюджет на маркетинг фіксований чи може змінюватись під результат?
7. Чи планується відкриття нових локацій?
8. Хто ухвалює рішення про ціни і послуги?

Якщо відповіді є — план точніший. Якщо ні — питання стають першим розділом відповіді: «Що я припустила». Так чи інакше, кандидат, який не поставив питань, уже показав, що почне роботу з припущень.

Крок 2. Структура відповіді на три сторінки

Розділ 1. Що я зрозуміла і що припустила (пів сторінки)

Переказ задачі своїми словами плюс явні припущення там, де даних не було:

Припускаю: заповненість локацій різна (типово для мереж — 50–80 %), тобто резерв зростання є всередині наявних точок без відкриття нових. Припускаю, що облік клієнтів фрагментарний. Припускаю, що 30 тисяч реклами дають записи по 250–350 грн, і вартість не рахується разом із оплатою людей. Кожне припущення перевірю в перші два тижні.

Це показує: людина розуміє, що працює з неповними даними, і чесно це фіксує.

Розділ 2. Перші два тижні: діагностика (пів сторінки)

Не «розроблю стратегію», а що конкретно перевірю і які дані зберу:

• Заповненість по локаціях і по годинах — де резерв.
• Джерела записів за місяць: опитування при записі, UTM, дані телефонії — чого не вистачає для атрибуції.
• Повторні візити: частка другого візиту, частка активних — когортна таблиця з наявних даних.
• Реклама: повна вартість запису з урахуванням людей, по локаціях.
• Бізнес-профілі всіх шести точок: стан, відгуки, позиції.
• Розмови з 5 майстрами і 10 клієнтами — за скриптом.

Результат діагностики — базова лінія по п’яти метриках і підтверджені або спростовані припущення.

Розділ 3. Три пріоритети на 90 днів (одна сторінка)

Не десять. Три, з обґрунтуванням від математики зростання. Для умовного завдання:

Математика: 30 % зростання при стабільній базі — це приблизно +30 % візитів. Три джерела: нові клієнти, повернення, чек. Якщо частка другого візиту зараз 45 %, а можлива — 60 %, це дає +10–15 % візитів без жодного нового клієнта. Локальний пошук у шести точках при поточному «майже нульовому» стані — ще +10–15 % нових. Решта — реклама, яку треба спочатку перерахувати.

Пріоритет 1. Другий візит (тижні 3–12). Облік за номером на всіх точках, повідомлення після першого візиту, запис наперед, нагадування за циклом. Ціль — частка другого візиту з базової лінії +10 пунктів за 90 днів. Ресурс: адміністратори точок (скрипт, 10 хвилин на день), SMM-спеціалістка (шаблони), сервіс розсилок — до 2 тисяч на місяць. Це найдешевший приріст, і він накопичується — логіка утримання.

Пріоритет 2. Локальний пошук на шість точок (тижні 3–10). Профілі, відгуки як процес, сторінки локацій, дзвінки — за методом із розбору. Ціль — нові з Карт ×3 від базової лінії. Ресурс: мій час 20 годин, підрядник на сайт 10 годин, майстри (просити відгуки).

Пріоритет 3. Реклама: перерахунок, а не збільшення (тижні 2–12). Спочатку повна вартість запису по локаціях; перерозподіл бюджету на точки з резервом заповненості; креативи під перші дві секунди; ведення на профіль-вітрину або сторінку локації. Ціль — вартість запису −25 % при тому самому бюджеті. Ресурс: SMM-спеціалістка + 5 годин мого часу на тиждень.

Розділ 4. Чого свідомо не робитиму в перші 90 днів (кілька рядків)

Найважливіший для оцінювання розділ, який кандидати пропускають:

Не запускатиму нові канали (TikTok, блогери, Google Ads) до того, як облік і повернення працюють — інакше нові клієнти потраплять у те саме діряве відро. Не мінятиму бренд і позиціонування — немає даних, що проблема в них. Не збільшуватиму бюджет реклами до перерахунку.

Розділ 5. Як оцінюватиму результат (кілька рядків)

П’ять метрик, базова лінія на кінець тижня 2, щотижневий звіт власнику на одну сторінку, зріз на 45-й і 90-й день. Явно: якщо на 45-й день частка другого візиту не рухається — переглядаю пріоритет 1, а не бюджет.

Крок 3. Формат

• Три сторінки або 6–8 слайдів. Не більше.
• Таблиця пріоритетів: що, ціль у цифрі, ресурс, дедлайн.
• Цифри — з позначкою «припущення, перевірю».
• Мова — як у розмові з власником: без «синергії» і «омніканальності».
• Супровідний лист: 3 речення — що всередині, які питання лишились, скільки часу витратила.

Чотири помилки, через які провалюють сильні кандидати

1. План «зробити все». Дванадцять напрямів на 90 днів: ребрендинг, TikTok, блогери, CRM, сайт, розсилка, партнерства, PR… Показує невміння обирати — головну компетенцію керівника. Три пріоритети і розділ «чого не робитиму» важать більше за будь-яку повноту.

2. Без питань. Відповідь на припущеннях без їх позначення читається як «людина буде працювати наосліп і впевнено».

3. Без цифр і ресурсів. «Посилити роботу з утриманням» — не план. «Частка другого візиту +10 пунктів, ресурс — адміністратори і 2 тисячі на місяць» — план.

4. Двадцять сторінок. Обсяг замість думки. Оцінювач читає перші дві сторінки і формує враження; далі — підтверджує його.

І п’ята, рідша: план, який ігнорує людей. Мережа з майстрами й адміністраторами — це вони робитимуть половину плану; кандидат, який не згадав їх як ресурс і не запланував розмов із ними, планує в порожнечі.

Що показує відповідь оцінювачу

Гарна відповідь на це тестове показує чотири речі: людина рахує (математика зростання, вартість, базова лінія), розставляє пріоритети і вміє відмовляти, працює з тим, що є (дешеві важелі — повернення, локальний пошук, перерахунок — перед дорогими), і знає, як перевірить себе. Це і є Head of Marketing для малого й середнього бізнесу — не той, хто знає більше інструментів, а той, хто обирає правильні три.

Український контекст

Тестові на керівні маркетингові позиції в українському малому і середньому бізнесі часто складають власники без маркетингової освіти, і формулювання «запропонуйте стратегію» означає «покажіть, як ви думаєте про мій бізнес». Друге: значна частина завдань ґрунтується на реальній ситуації компанії — тобто це і тест, і безкоштовна консультація; розумно показати метод повністю, а деталі — «після найму». Третє: кандидати з агенцій часто провалюють такі тестові планами на 12 каналів — бізнесу потрібні не канали, а три правильні рішення з ресурсами, які в нього є.

Що робити завтра

1. Отримавши тестове — надіслати 5–8 питань до старту.
2. Оцінити обсяг і виділити стільки часу, скільки просять, плюс половину.
3. Писати за п’ятьма розділами: що зрозуміла, діагностика, три пріоритети з цифрами і ресурсами, чого не робитиму, як оцінюватиму.
4. Скоротити до трьох сторінок.
5. Супровідний лист із питаннями, що лишились.

Висновок

Тестове на Head of Marketing перевіряє спосіб мислення: питання перед відповіддю, дані перед планом, три пріоритети замість дванадцяти, цифри і ресурси замість намірів, «ні» як частина плану. Розбір на умовному завданні показує структуру, яка працює для будь-якого бізнесу, — і головне, чого не варто робити: намагатись вразити обсягом.